Formation Force de Vente & Prospection Commerciale
Commerciaux - Chargés d'Affaires - Conseillers Clients - Dirigeants de TPE/PME - Nouveaux Commerciaux
Développez une méthodologie de prospection moderne et multicanale, décrochez des rendez-vous qualifiés, qualifiez les besoins clients et boostez votre pipeline de vente.
Informations Clés
| Caractéristique | Modalité & Détail |
|---|---|
| Durée | 14 heures (2 jours) ou parcours intensif de 21 heures (3 jours) |
| Tarif | À partir de 350 € TTC / jour / stagiaire (Éligible OPCO Atlas, OPCO EP, AKTO, CPF) |
| Public visé | Équipes commerciales terrain/sédentaires, téléprospecteurs, créateurs d'entreprise |
| Prérequis | Aucun |
| Lieux | En intra-entreprise, en centre de formation Faiscop ou en classe virtuelle |
| Sanction | Attestation officielle de compétences en Prospection & Développement Commercial |
| Délai d'accès | Inscription jusqu'à 48h avant la session |
Objectifs Pédagogiques
- Construire un plan de prospection structuré : ciblage des comptes clés, définition du Persona (ICP), segmentation de fichier.
- Maîtriser les techniques de qualification et d'accroche téléphonique : franchir le barrage des secrétaires/standardistes, captiver l'attention en 20 secondes.
- Mener un entretien de découverte approfondi avec la méthode SONCAS, SPIN Selling et les questions à fort impact.
- Dépasser la peur du refus et gérer les objections immédiates ("Je n'ai pas le temps", "J'ai déjà un fournisseur", "Envoyez-moi un mail").
- Organiser le suivi commercial dans son CRM et optimiser son tunnel de conversion.
Programme de la Formation
1. Préparation stratégique de la prospection
- Identification des cibles à forte valeur ajoutée et analyse concurrentielle.
- Élaboration du pitch commercial percutant (Proposition de Valeur Unique).
- Création d'un guide d'entretien téléphonique et de scripts personnalisés.
2. Le contact direct et le franchissement des barrages
- Techniques pour transformer un barrage en allié.
- Le ton, la posture vocale et le rythme lors de la prospection téléphonique.
- Le couplage email de prospection + relance téléphonique + LinkedIn.
3. La phase de découverte active et qualification des besoins
- Poser les bonnes questions : ouvertes, fermées, de reformulation et de projection.
- Découverte des motivations d'achat réelles (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
- Identification du processus de décision et du budget chez le prospect.
4. Jeux de rôle et simulations intensives
- Mises en situation enregistrées et débriefées en direct avec le formateur expert.
- Gestion des cas difficiles et des objections bloquantes.
- Élaboration du plan d'action commercial individuel (PAC).
Inscriptions & Devis
- 📞 Téléphone : +33 (0)9 72 47 27 64
- ✉️ Email : contact@faiscop.com
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