Formation Négociation Commerciale Avancée & Techniques de Closing
Ingénieurs Commerciaux - Négociateurs B2B - Directeurs de Compte - Acheteurs & Vendeurs de Solutions Complexes
Défendez vos marges, contournez la guerre des prix, traitez les objections complexes et maîtrisez l'art de conclure la vente au bon moment.
Informations Clés
| Caractéristique | Modalité & Détail |
|---|---|
| Durée | 14 heures (2 jours) |
| Tarif | À partir de 390 € TTC / jour / stagiaire (Financement OPCO / FNE-Formation) |
| Public visé | Commerciaux confirmés, directeurs de développement, consultants, gérants |
| Prérequis | Avoir une première expérience de la vente ou du contact client |
| Lieux | En intra-entreprise, en centre ou en classe virtuelle |
| Sanction | Attestation officielle de formation Négociation & Closing Commercial |
| Délai d'accès | Inscription jusqu'à 48h avant la session |
Objectifs Pédagogiques
- Préparer une négociation stratégique à forts enjeux : matrice des concessions et contreparties, définition du point de rupture et de la BATNA (meilleure solution de repli).
- Défendre sa valeur ajoutée et son prix face à des acheteurs expérimentés.
- Identifier les leviers psychologiques et les signaux d'achat chez le client.
- Appliquer les techniques de closing décisives : closing direct, alternatif, par l'urgence, par l'engagement progressif.
- Gérer les situations de blocage ou d'impasse et préserver la relation à long terme.
Programme de la Formation
1. La préparation tactique de la négociation
- Différencier vendre (convaincre) et négocier (échanger des concessions).
- Cartographier les décideurs, prescripteurs et influenceurs dans l'entreprise cliente.
- Fixer ses objectifs ambitieux, réalistes et de repli.
2. La défense du prix et la création de valeur
- Déconstruire l'objection du prix ("Vous êtes trop cher").
- Argumenter sur le coût total de possession (TCO) et le retour sur investissement (ROI).
- La règle d'or : ne jamais concéder sans obtenir une contrepartie équivalente immédiate.
3. Tactiques de négociation & Déjouer les pièges de l'acheteur
- Détecter et neutraliser les tactiques d'acheteurs (le bon et le méchant flic, l'effet de surprise, l'ultimatum, la demande de dernière minute).
- Maîtrise des silences, gestion de l'assertivité et communication non-violente.
4. Le Closing : Conclure et verrouiller la vente
- Repérer les signaux d'achat verbaux et non-verbaux.
- Les 6 techniques de closing les plus efficaces en B2B et B2C.
- Rédiger un compte-rendu d'accord engageant et sécuriser la contractualisation.
Inscriptions & Devis
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